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収益の増加、クライアントの行動と好みに関する洞察、より効果的なマーケティングキャンペーンなどのメリットがあるにもかかわらず、ビジネスは営業スタッフに顧客関係管理（CRM）が価値のある毎日の時間投資であることを納得させるのに苦労します。 ただし、CRMは大きな投資になる可能性があり、Cスイートから営業まで、組織内の全員が関与している場合にのみ有効です。 一部の組織は、その投資を最大限に活用するために必要な時間を費やすために営業スタッフを獲得するのに苦労しています。 ここでは、従業員の使用ギャップの主な理由と、それに対して企業ができることを見ていきます。 （CRMの世界で起こっているいくつかのことについては、カスタマーリレーションシップマネジメントのトップ6トレンドをご覧ください。）
戦略ではなくテクノロジーとして見たCRM
CRMソリューションの実装を計画している場合は、背後にボタン戦略がありません。 Forresterのレポートによると、調査対象の組織の4分の1は、不十分に定義されたビジネス要件を報告しています。 これらの問題の27％は、ビジネスプロセス管理（BPM）の失敗に起因しています。 この広告の吐き気を読むことはできますが、繰り返す価値はあります。CRMは単なるテクノロジーではありません。 CRMにはすべての付加機能がありますが、組織はソフトウェアを単に実装して、作業が完了したと想定することはできません。 CRMの実装が成功するためには、健全なビジネス目標が中心になります。 そのため、企業はCRMソフトウェアで何を達成したいのかを慎重に検討し、その目的をサポートするベンチマークを設定する必要があります。
管理がCRMプロセスを実施しない場合がある
経営幹部は戦略を指示する必要がありますが、採用を強制するのは営業マネージャー次第です。 CRMは、営業マネージャーが積極的に使用を監視しない限り、どの組織でも成功することはできません。 マネージャーは最初に従業員をトレーニングする必要がありますが、質問に答えるためにスタッフと定期的にチェックインし、従業員が情報を積極的に使用して顧客の最善の意思決定を行う方法を確認する必要があります。 また、より効果的なマーケティングキャンペーンを作成するには、販売とマーケティングが連携して顧客データを最大限に活用する必要があります。
